距离家族办公室行业进入中国已十余年时间,作为财富管理行业的细分领域,家族办公室(Family Office,FO),其专职于为富裕家族提供资产管理、遗产规划、日常财务、企业管理、上市咨询等服务。
日前,由中国智能财富管理技术服务提供商理享家与《财经》杂志联合举办的家族办公室TOP50论坛,在北京瑞吉酒店顺利召开。论坛就家办行业的现状和变化进行了深入讨论。
有人说:“家族办公室行业需要标准化”。对此,明德汇(广州)咨询有限公司创始人李英杰提出不同观点,他认为,家族办公室是一个高度定制化的行业,如果说标准应该是服务流程的标准化。同时他提到,在这个高度定制化的行业里,客户的财富管理需求正在发生深刻变化。
高度定制化的行业
“坦白来讲,今天家办行业是比较混乱的环境,也缺乏相应的法律法规。”李英杰如是说。他认为,目前家族办公室面临的一个问题是机构比客户还多,可能随便一个培训机构也可以叫家族办公室。参加家族办公室TOP50论坛,他想看看中国的TOP家办是如何看待行业现状的,对于家办的发展有哪些行业共识,而那些成功的家办又是如何做的。
在论坛间隙,李英杰接受采访分享了他对行业的看法。他认为家办是一个高度定制化的行业,如果非要说标准应该是服务流程的标准化。
在过去,银行对客户的业务上,很多东西包括产品都是标准化的,但这种标准化是以销售为导向的。现在客户的需求其实是越来越个性化的。这要求家办机构始终以客户的需求为导向,从销售转向咨询服务。
在这个高度定制化的行业里,投资机会和配置方向也因人而异。李英杰说,在这一点,选择层面没有对与错,针对不同客户有不同的理解。
出身于传统行业的客户会更看重稳定性,这类客户相对更青睐一些现金流很强,波动性较低的产品。在这种情况下,海外房地产的投资就比较适合他。至于投哪个国家,则需要观察经济周期,根据不同地方的发展状况视情况而定。
换个角度,如果客户出身于互联网公司,情况又不同了。这类客户经历过从一级市场到二级市场的财富增长,思维会更加活跃。对于科技行业以及一二级市场的投资,互联网出身的他们会理解地更深,也更热衷于投资这类企业。
李英杰说,给客户方案时要根据他的能力边界对于投资的理解角度来考量,选择目前在这个行业里面有投资价值的一些标的。
客户需求的三个变化
在这个定制化的行业中,随着时代发展,客户需求也悄然发生了变化。
李英杰认为,目前高净值家庭的财富管理需求和财富传承的需求和过去相比发生了很大变化。首先,很多家办客户跟以前的认知不一样了。在过去,客户对于投资没有太多的看法,只要这个产品收益好就可以接受。
而到了现在,从整个家办行业内容来看,已经不单单是投资的需求了,而是包括法务、税务更全面的服务,甚至包括客户想要开画廊这样的个性化服务。
同时,李英杰提到了另一个趋势。随着客户视野的扩大,对国际化的投资兴趣也日益增长。国家对于资金流动双向通道的开放也进一步刺激了这类需求,包括沪港通、深港通的开放。因此,作为家办行业的从业者,也需要用国际化的视野来配合客户的需求变化。
李英杰对于家族办公室客户需求变化的洞察,可以总结为三个词:一站式、个性化、国际化。
李英杰提到,家办行业的特别之处在于很难通过课本去获得知识,必须通过实操,因为每个客户的问题都不一样。如果没有经历过,很难通过互联网的资讯或者参加什么课程学到东西。
他说,目前中国家办还处于探索过程,类似于家族办公室TOP50论坛这样的平台,为行业人士提供了一个空间来探讨共性的问题,而探讨共性的问题可以让从业者少走很多弯路。
同时,李英杰也对家族办公室TOP50论坛留下了这样的期待,他说:“这么多优秀的家办整合 在一个平台,如果在寻找供应商时能够集中采购,无疑提高了单个机构的议价能力及供应商对接效率。”对于这一点,家族办公室TOP50论坛主办方理享家的创始人黄海说,未来TOP50论坛将成为家办机构强强联合的舞台。
