传说中的“爱库存模式”到底是什么?爱库存联合创始人冷静这样分析道:
爱库存的店主和线下的店主是一样的,只是拥有的不是实体店铺,而是开在虚拟世界的线上店铺。核心解决的问题在于,首先,爱库存提供了一个SaaS店铺,有了这个店铺,店主就可以在线上开店做生意。第二,爱库存提供供应链方面的服务,这个店铺不是一个空架子或者工具,这个店铺里每天有超过数百个极具性价比的品牌在上新,汇集起来有几万个SKC(品类),店主只要转发出去就特别容易成交。第三,爱库存提供运营方面的赋能,包括培训、合规等等。第四爱库存还有数据方面的赋能。原来想要成为一个店主,不管是线下还是线上,门槛都挺高的。第一,他要有钱;第二,他要有货源;第三,他要有经营能力。有了这些才可能变成一个真正的生意人。爱库存在做的事情就是大大降低了这个门槛,只要你有流量,而且你想做生意,那平台就给你赋能,你就可以在线上迅速开始这门生意。
爱库存最早是从库存切入,而且这个品类是有刚需的。比如品牌方过去的销售通路分线下和线上,线下主要是实体店铺,包括直营店或者加盟店,尾货可能会放在奥特莱斯;线上就是主流的B2C电商平台。
这种销售方式有一个共性,消费者通过这种方式购物可以直接看到价格,经销商、代理商也完全能看到价格。因此,品牌方势必就要控价。比如2020年的新款商品,线上线下要同价,早期货品不能低于五折,再早期不能低于三折,类似这样的控价过程能让品牌的渠道体系和价格体系避免混乱。
这是品牌方原来的痛点所在,这类问题会给品牌方带来大量的货品滞销。以服装行业为例,每年能够销售出去的货品可能平均只有40%左右,剩下的都是没法在当年销售出去的。所以,品牌也需要有这样的平台和渠道去快速出新,或者说快速地回笼资金。而且服装市场很大,一年有超过三万亿的市场,更别说其它品类,所以仅这一个品类,库存就是刚需。
爱库存的解决方案非常简单。第一,帮品牌方卖货。假设他剩下一百万件货,那爱库存可能有十万个店主同时在帮他卖,每个人卖出十件,加起来也有一百万件。
第二,商品的销售是通过店主,店主的转发是个体行为,不是品牌方官方做倾销。所以首先,商品的价格可以更低;其次,这种方法不会影响品牌本身的渠道体系和价格体系;再加上爱库存做的是限时特卖,活动一般不超过48个小时,卖货的主要方式是通过微信群和其它一些私密群,这样的话,搜索引擎也不会收入价格进行公开比价。所以对于品牌方来说,这是一个非常好的私密渠道和平台。
第三,这种方式回款很快。只要出货,正常来说七天就可以回笼80%的货款,剩下20%也会在一个月之内到账。所以回款的确定性和时效性非常高。
第四,平台不需要品牌方自己组建运营团队,品牌只需要给一个清单和定价,爱库存的运营团队会跟进沟通,快速评估货品和价格。如果可以,平台就快速推进,之后品牌只需要出货,整个流程和操作非常简便。
第五,最重要的是,爱库存这个渠道带来的全是增量。之前和爱库存合作的很多大品牌,他们把销售出去的这部分客户,和历史客户资料库去重对比,正常来说,很多品牌有60%~80%以上都是新增的客户,这对品牌方来说非常有价值。所以,这五个都是品牌方特别感兴趣,也是特别想要的关键点。
在谈到疫情对平台的电商模式和流量的组织形式的影响时,冷静表示,整体来说,疫情爆发之后货端和就业端的需求增长很多。货端的需求更多是因为品牌方在线下受到影响,只能转战线上,包括国内和国际的品牌,最近货端的需求非常大。特别是海外品牌,很多货还没有铺到门店,就已经没有办法出去了,需要直接从仓库运到中国市场来销售,目前来说,这里可能是全球唯一一个受影响较小而且比较大的市场。就业端也爆发了很多需求。大家会更倾向于一个自己能掌控的职业,所以小b端的增长非常显著。从数据来看,这两端都在增长。
长远来看,从认知上来说,大家会开始意识到到底什么是资产。现在有越来越多的品牌方开始意识到,用户才是资产。因为用户可以不断地产生新的价值,而且这个资产是可以变现的,所以最近大家对于私域流量的讨论越来越多。大家开始认识到用户是资产了,粉丝是品牌方最核心的资产。所以大家就开始想,如果用户是资产,要怎么去服务好、运营好这些资产,更快地实现变现。
