记者/刘一乐
国庆“黄金周”临近，即将迎来购物、聚餐、旅游等消费热潮。利用年假“前拼后凑”，最长可达16天的假期为旅游市场再添一把火，各大商场和电商亦纷纷发力，抢滩双节旺季大促，虽然备受电商促销冲击，但国庆节期间，实体商贸零售业却卯足劲，想逆势“卖”出增长曲线。
根据中华全国商业信息中心的统计，2017年黄金周假期间，全国百家重点大型零售企业零售额同比增长4.1%，较2016年黄金周零售额增速提升了4.4个百分点，较2015年黄金周增速提升了13.7个百分点。
2018年的国庆节，经过夏季的传统“淡季”之后，为了攻下“十一”这场硬仗，各大商场早就摩拳擦掌进入“备战”阶段。实体商家们将怎样点燃顾客的购买热情，创造现场火爆的氛围，满足客户苛刻的需求呢，值得一探究竟。
促销+服务，彩妆专营店打出保障牌
从节日期间的消费热点来看，衣帽鞋袜、金银珠宝、化妆品、手机数码等消费品占主要市场。随着餐饮、娱乐等体验式消费业态比重的不断增加，家门口的各大商场俨然成为了家人节假日出行的好去处。可以预判国庆期间，各大购物中心、百货、购物中心、标准超市、大卖场将打响一场声势浩大的国庆热促战。
目前消费升级与体验性消费趋势明显，化妆品、护肤品算是相当有代表性的品类。记者从北京几家大型化妆品专营品牌店了解到，国庆节期间的促销大多从9月中旬陆续开启，持续到国庆节收官。期间，以特价、折扣、买赠、提供免费化妆、修眉、咨询等销售手段吸引顾客进店消费。
目前在化妆品关税下调以及品牌调价等政策下，加上汇率的变化，海淘的价格优势已经不算太明显，国庆期间专柜促销是很好的选购机会。
“会员黑卡和金卡都有比较大的折扣。”丝芙兰SEPHORA号称“全球化妆品零售权威”，有兰蔻、迪奥、雅诗兰黛、娇兰、YSL、欧舒丹等60多家一线品牌销售，购物环境奢华而整齐。其双井富力城店的工作人员告诉《全球商业经典》杂志记者，活动是全市丝芙兰门店统一开展的，国庆期间还有一些大牌特供的礼品装，新产品上市还会赠送正品试用装。
用“人头攒动”来形容，此次丝芙兰门店里的盛况丝毫不过分。工作人员介绍，结账高峰的时候都需要排队将近两米长，毕竟价格高昂的大牌护肤品、化妆品如此大力度打折，对消费者来讲还是有比较大的吸引力。“有的彩妆的优惠力度，甚至比代购还划算。”
新燕莎奥特莱斯香港莎莎门店里，记者看到护肤品、香水、化妆品、身体护理产品、美容用具一应俱全，几乎每种产品的货架上都夹着促销牌，上面标注着具体优惠折扣和有效日期。护肤及化妆品开放成列，消费者可以现场试用。
“独家代理品牌比较多，国庆节会有不少忠实顾客过来囤货。”工作人员表示，虽然国庆节期间产品销量会大幅度提升，但是也不能因此忽视了服务。店里的美容顾问是可以根据顾客日常偏好的着装颜色和款式提供彩妆的建议。现场可以使用先进的皮肤测试仪器，在短时间内为顾客制定有针对性的皮肤护理方案。“这是‘一站式购齐’化妆品专卖店的特点，产品上没有倾向性，保证服务质量。”
返券、抽奖、积分，都为顾客二次消费
除了驻场商家品牌自行开展国庆促销活动外，由商场集中举办系列活动的也不在少数。佛罗伦萨小镇是从9月8日至10月7日将举办“时尚潮流‘镇’当时”系列活动，覆盖旗下京津、上海、广佛、武汉、成都等小镇。其中，位于天津武清的京津佛罗伦萨小镇推出四大主题周，结合同一类目下的多个时尚品牌，提供互动与购买为一体的一站式购物体验;广佛名品奥特莱斯，由意大利设计师带来TOKIDOKI(淘奇多奇)主题巡展，快闪店轮番上演不重样主题，增加节日气氛，搭配多重惊喜礼物，与消费者开展互动。
虽然100%中奖、买一送二、双积分等手段已经是老套路，但是对于制造消费惊喜还是能达到屡试不爽的效果。记者观察到，佛罗伦萨小镇内一次性消费满或累计消费达到指定金额就可以刮奖并100%中奖，换取小礼物。依靠这些“小恩小惠”活动的帮衬，武清佛罗伦萨小镇去年黄金周期间销售竟也过亿元。
同样，电器、家具等专业卖场，也都轮番上演着返券、免单、抽奖等拉拢消费者的手段。“凡是家电产品，满10000元返1000元的券，还有交30元抵300元的促销，现在购买非常划算。”家电市场消费升级趋势日益凸显，品质家电受到消费者更多青睐。青岛南京路苏宁电器商场有千余款性价比超高商品参加促销，消费者凭发放的优惠券能在二次购买家电时直接抵现使用。
家具也是国庆期间消费者选购的大品类，记者从东阳市红木家具市场了解到，该市场百家商户正在抱团筹备“首届东作红木文化艺术节暨599号超级免单节”迎接黄金周。到10月7日，活动会抽取80个25990元的免单名额，没中奖的订单还可以重复再抽奖。
成都市红星美凯龙成都佳灵商场里，记者见到卖场里悬挂着各色海报、广告，都在宣传9月22日-10月7日之间举办的“直降6%，这个优惠你值得拥有”“满是惊喜的抽奖&开单礼”“超级品类疯狂16天，今年冬天暖skr人”等活动。不可否认，上述两家家具卖场推出的循环抽奖和百万的奖额，对消费者来讲还是极具诱惑力，商家也期许今年的黄金周，可以打一记漂亮的销售仗。
“所有商家都是超一流的精算师，把所有的折扣都算进去了，我们不是在捡漏，还是买的实惠比较好。”相对商家拿出的“诚意”，准备在国庆节购买手机和冰箱的张女士，早已经线上线下开始挑选款式、性能、比价，一直在做反复对比。张女士认为，在多元化的消费时代，传统零售商想靠打折促销“一招灵”，已不再现实。
专家支招，商家促销要做两轮以上活动
购物血拼，国庆期间国民强大的消费力总会刷新一项项行业大数据。采访发现，大部分业主对今年中秋节和国庆节长假的销售持乐观态度。
中研国际资深零售顾问章义伟认为，对于国庆小长假来说，促销的目的就是为了大幅推动业绩的，所以，企业做促销注意两个要点：
第一，需要做2-3轮活动。很多店铺以前都只做一轮活动，这是不可取的。因为同一个活动即使效果再好，3-5天过后的效果也跟没有活动没有太大的区别了;
第二，活动不一定要超低的折扣，但一定要对其他商品有所推动，让顾客觉得买多更划算。本来顾客在国庆期间的口袋就是“打开”的，如果有科学促销活动方案的推动，自然会对业绩有很大的提升。
一个“黄金周”抵得上一个月甚至更长时间的业绩，章义伟建议，商家需要要完善“上货波段计划”，10月3日之后，促销可能会进入一个假日后的销售疲软，这时候，就需要用新款、VIP的邀约来拉长业绩。
有专业人士认为，近几年来，商家都热衷于“借节营销”，以达到产品销售和品牌曝光的效果。中秋和国庆更是成商家促销优惠的主要时间节点。商家在“借节营销”时，除了要引起关注，也要做好产品质量和服务，更要注重品牌文化和正能量的传递，使活动能为品牌和产品带来正面效应，积累良好的口碑。
