“销售中什么最重要?有的人可能会说是技巧,有的会说是策略,有的会说是产品过硬,这些当然都对,但是,很多人都忽略了一点:销售过程中,客户的情绪也非常重要,而想要照顾到客户的情绪,情商的作用就凸显出来了。”
在朱氏药业创办的森顿商学院课堂上,上海社科院特聘讲师、院长朱坤福正在讲授关于销售中情商运用的课程,学员们听得十分专注认真。
什么是情商呢?朱坤福讲到,在心理学中,它与智商对应,表示一个人控制情绪、感受他人情绪的能力,简单来说,就是知道自己这句话出口,客户会有什么样的反应,这是一个销售人员应该具备的重要品质。
接着,他举了个十分经典的例子。很多销售在与客户沟通过程中,喜欢说“你不懂”,然后介绍一大堆产品知识。其实他不知道,大部分客户在听到“你不懂”时,接下来的沟通就会变成一场辩论,最终的成交也只能是镜花水月了。每个人都有逆反心理,都不喜欢被贴上“无知”的标签,就算他们真的不懂,销售人员也不能这样去评价客户。其实,如果把“你不懂”换成“看您是个内行,应该知道……”之后再介绍产品信息,这样一来,顾客的情绪得到照顾,而且获得了尊重,之后的沟通不仅会顺畅很多,还会让顾客不好意思反驳,暴露自己对商品信息缺乏了解的事实,这就是高情商最典型的例子。
那么,营销人员应该如何培养情商呢?朱坤福认为,可以从换位思考、学会倾听、注重价值输出等方面有针对性的进行培养,进而达成交易。
森顿商学院是朱氏培训的重要组成部分,专注于为中小企业及森顿头疗生活馆加盟商提供专业的管理培训与商业咨询,以让企业少走弯路为宗旨,致力于打造更多民族品牌。
